Для начала давайте проясним для себя понятие “управление”. В Википедии мы можем найти следующее значение – “Управлелние — функция системы, направленная на выживание этой системы посредством координации, организации, упорядочения элементов данной системы, как между собой (внутри себя), так и с внешней средой. Представляет собой деятельность субъекта, направленную на изменение состояния объектов и (или) субъектов (в том числе и себя), по заранее продуманному плану действий.” Я не могу здесь не согласиться со следующим определение и как мы видим управление продажами тесно связано с планированием продаж.
Если глубоко изучить термин “управление продажами”, то можно заметить что управление продажами зависит от управления персоналом и налаженности бизнес-процессов в компании.
Итак, на что необходимо уделить особое внимание для эффективного управления продажами:
Целевая аудитория Ваших потенциальных клиентов.
Вы должны определить ту аудиторию клиентов, которым наиболее интересен Ваш продукт, изучить потребности этой аудитории, частоту приобретения продуктов, места приобретения, другими словами собрать максимум информации о Ваших клиентах, которую Вы сможете в дальнейшем использовать с пользой для Вашей компании.
Каналы донесения информации о Вас и Ваших продуктах
После того, как Вы изучите своих потенциальных клиентов, Вы уже будете знать кто они, чем живут и как можно достучаться до них, чтобы они услышали о Вас. Самое важное здесь собрать базу данных Ваших потенциальных клиентов, с помощью которой и будет осуществляться выбор необходимого канала. Мой Вам совет, собирайте как можно больше данных – лишней информация никогда не будет. Как говориться в одной “крылатой” фразе – “Кто владеет информацией – владеет миром”. Для чего это нужно? Если Вы например, не планируете сейчас осуществлять e-mail рассылки, то это не значит что не нужно собирать почтовые адреса т.к. такая необходимость может возникнуть в ближайшее время, тоже касается и мобильных номеров телефонов с SMS – рассылками.
Выбранными каналами донесения информации необходимо также управлять.
Определите для себя какой именно канал будет использоваться в первую очередь, а какие потом в будущем. Для каждого канала Вы можете использовать индивидуальные условия, так, например, если Вам необходимо в кратчайшие сроки оповестить клиентов о какой-то акции, то лучше SMS – рассылки Вы ничего другого не найдете
У Вас должна быть разработана стратегия продаж, которая приведет Вас к желаемому результату.
Определите первоочередные задачи отдела продаж, оптимизируйте бизнес-процесс продаж, позаботьтесь о том, чтобы Ваш персонал был тщательно подготовлен в частности технических ньюансов, касающихся Ваших продуктов. Клиент, столкнувшийся с непрофессиональным сотрудником никогда не вернется к Вам больше.
Не забудьте о том, что Вашим отделом продаж необходимо управлять.
С этой целью необходимо проводить планирование продаж и постоянно держать на контроле всю работу отдела продаж. Чем больше Вы уделяете внимания контролю, тем выше вероятность того, что планы будут выполнены. Самое важное, все зависит от кадров, которые Вы нанимаете на работу. Постарайтесь сделать так, чтобы они были хорошо подготовлены и мотивированы иначе Вас ждет провал.
Обучение персонала.
Учиться никогда не поздно. Уделяйте как можно больше внимания процессу обучения и постоянному усовершенствованию Вашего персонала. Знания которые работаю сегодня, завтра могут уже не работать. Поставьте в задачи руководителю отдела продаж проводить регулярные обучения по техникам продаж, борьбе с возражениями и методам подхода к клиентам.
Проводите постоянные коррекции в отделе продаж.
Проводя так называемые коррекции, Вы сможете найти слабые места и “вовремя залатать эти дыры”. Если у Вас нет возможности собственными силами выявлять проблемы и проводить такие коррекции – обратитесь к внешним консультантам, которые смогут для Вас все это сделать. Помощь консультантов требует капиталовложений, но не рассматривайте это как трату денег. На самом деле это инвестиции, которые помогут не только поднять доход Вашей компании, но и поднять Вас на новый уровень.
рост продажЯ Вам описал основные моменты, на которые необходимо уделить внимание. Как показывает мой опыт, многие владельцы малого и среднего бизнеса об этом только слышали, но на практике ничего этого не применяют. Могу привести примеры, когда ко мне обращаются заказчики с просьбой помочь разобраться с той или иной проблемой в их продажах и в результате нашего общения приходят к выводу, что этого всего не делается у них в компании и как правило все это происходит из-за того, что они сами не владеют полной информацией как должно быть на самом деле. Да, это горькая правда, но не стоит стесняться признать то, что Вы чего-то не знаете. Умный человек всегда признается об отсутствии каких-либо знаний или навыков, а глупый – промолчит. Я призываю Вас – будьте УМНЫМИ, потому что построив свою компанию, Вы хотите получить максимум пользы от неё, а будет ли она ледоколом или плотом решать Вам.
